Rutronik si racconta: non ci sono più i venditori di una volta…

Per muoversi in uno scenario complesso come l’attuale, un buon venditore deve conoscere la propria azienda, essere competente nel proprio settore e costruire con il cliente un rapporto autentico. È il pensiero di Fulvio Chiotti, Area Sales Manager della filiale torinese di Rutronik Italia

Rutronik

Rutronik Italia è presente in Piemonte dal 2004. Fulvio Chiotti, Area Sales Manager, ha visto nascere la filiale. Anzi, l’ha fatta nascere. Diciassette anni fa, infatti, dopo una lunga esperienza presso un grande distributore americano, insieme a Simona Liberto come Inside Sales, decide di avventurarsi nella fondazione della sede torinese del distributore broadliner tedesco.

“Avevo trascorso quindici anni in una multinazionale quotata in borsa che, come tutte le realtà di quel calibro, agiva più secondo le logiche finanziarie che non secondo quelle di mercato e desideravo uscire da quei meccanismi. Così mi sono dedicato alla fondazione di Rutronik”. In diciassette anni, seppure attraversata da tanti cambiamenti, “l’azienda ha mantenuto la propria identità teutonica, tipica delle solide realtà padronali tedesche”.

Nella sede torinese di Rutronik Fulvio Chiotti coordina un team di venditori esterni e interni, un Field Application Engineer e una risorsa che si occupa del supporto logistico ai clienti globali automotive, settore con cui l’azienda ha un legame indissolubile. Dice ancora Chiotti: “L’automotive è un mercato che conosciamo molto bene, con il quale condividiamo gioie e dolori”.

Sales Team Rutronik

Come è cambiato il vostro mercato negli ultimi anni?

Rispetto agli Anni 80 e 90 la situazione è oggi diversa. All’epoca il mercato di riferimento per l’elettronica in Piemonte era quello dei computer, con il ruolo da protagonista giocato dalla Olivetti. Tramontata la realtà di Ivrea, abbiamo visto crescere il mercato industrial e, negli ultimi 10-15 anni, assistito a cambiamenti importanti nelle aziende del settore dell’auto che, in seguito a fusioni e accorpamenti, sono diventate, per la maggior parte, realtà globali che seguono dinamiche proprie. Fortunatamente a Rutronik l’esperienza nell’automotive non mancava: la casa madre ha sede a Stoccarda, nel cuore dell’industria dell’auto tedesca, e la nostra filiale, a sua volta ubicata nella patria italiana dell’automobile, ha potuto fare tesoro di un solido know-how. Questo ci ha permesso di crescere molto: oggi il 60% del nostro fatturato proviene dal settore automotive, fatto essenzialmente di clienti globali, con alcuni dei quali abbiamo coltivato negli anni rapporti di fiducia. A questi clienti siamo in grado di proporre soluzioni complete e i fornitori che reputiamo rispondano meglio alle loro esigenze. È chiaro che questa è per noi la situazione ideale, ma non è la norma. In questa fase storica, però, la penuria di componenti rende il settore più malleabile perché il cliente è spesso costretto a ricorrere ad alternative che “in tempi normali” non avrebbe mai contemplato. Ecco perché nonostante le tante difficoltà che si incontrano, credo che questo sia un momento per noi molto stimolante, con altrettante opportunità per cambiare, migliorare e crescere.

Che cosa vi ha lasciato l’esperienza Covid?

Abbiamo avuto la conferma che le persone sono il motore del nostro lavoro, fatto essenzialmente di rapporti umani. Durante la pandemia, dover operare in modi e tempi diversi da quelli ai quali eravamo abituati ci ha fatto capire che dobbiamo essere sempre più orientati agli obiettivi e ai risultati. La forma mentis, tipica della realtà industriale, che misura il lavoro esclusivamente sulla base delle dimensioni spazio e tempo, va cambiata. Credo che l’esperienza Covid abbia rappresentato una grande lezione soprattutto per i manager: chi deve gestire le persone deve saper instaurare rapporti basati più sulla condivisione e la fiducia e meno sul controllo. È chiaro che questo richiede al manager stesso un maggiore impegno: deve dare il buon esempio e avere una conoscenza approfondita delle attività in capo alle persone che coordina. Qualcosa in più, quindi, del banale controllo del rispetto degli orari: un buon manager è un leader, che valorizza il proprio team e che da esso trae la propria forza.

E sullo shortage, che cosa può dirci?

È un problema davvero complesso. Non è il primo che mi trovo ad affrontare nella mia lunga esperienza professionale, ma per molte persone è in effetti una crisi senza precedenti. In questa situazione si è capito quanto piccolo sia il mercato italiano se inserito in una dimensione globale: seppure strategico per il Paese, su scala mondiale rappresenta meno dell’1%. Anche da questa crisi possiamo però trarre una lezione: tra clienti e fornitori vanno costruiti rapporti di fiducia basati su una vera collaborazione tra le persone. Negli ultimi anni, invece, le logiche attuate da molti clienti globali hanno portato a una “spersonalizzazione” del rapporto con i fornitori: da un lato gli uffici acquisti hanno iniziato a operare basandosi solo sul prezzo, perché venivano misurati sulla loro capacità di strappare prezzi convenienti, dall’altro la logistica ha iniziato a seguire le logiche del just in time e, quindi, a tenere le giacenze di magazzino a livelli minimi. In sostanza, l’ufficio acquisti comprava dal fornitore che gli garantiva il prezzo più conveniente senza curarsi del rischio di tempi di consegna più lunghi e di servizi logistici meno efficienti, che avrebbero potuto causare blocchi alla produzione. Essendo poi le scelte dei clienti così volatili, perché determinate essenzialmente dal prezzo, anche i distributori hanno smesso di fare stock per il timore di non riuscire a smaltire i prodotti. Una gestione di questo tipo, nel tempo, non ha consentito ai clienti di avere una visione globale delle problematiche e ha contribuito a delineare lo scenario in cui ora ci stiamo muovendo. Tutto questo, con un paradosso: il risparmio attuato negli anni scorsi dai vari uffici acquisti è ora vanificato dai prezzi elevati che oggi gli stessi devono corrispondere.

Oggi quali sono le competenze richieste per essere un bravo venditore? E per esserlo in Rutronik?

Il mestiere del venditore è uno dei più belli e formativi del mondo, ma è anche uno dei più difficili. Oggi richiede, oltre a una buona predisposizione alle relazioni interpersonali, preparazione e conoscenza. Mentre in passato ci si interfacciava esclusivamente con l’ufficio acquisti del cliente, oggi lo scenario è più diversificato e operare nelle vendite implica gestire diverse informazioni che circolano tra realtà altrettanto articolate, sia nella propria azienda, sia sul lato del cliente. Il venditore deve fare in modo che le informazioni siano coerenti tra loro e finalizzate alla soddisfazione di tutti i player coinvolti: produttore, Inside Sales, Fae, buyer, progettisti, logistica, credito. Mi piace usare una metafora: il venditore deve diventare un sarto che cuce e modifica un vestito su misura per un cliente che cambia continuamente taglia. In Rutronik il percorso classico è quello di una giovane risorsa che entra in azienda come Inside Sales, impara innanzitutto a conoscere la realtà in cui è inserita e, una volta maturata una certa esperienza, diventa a tutti gli effetti un venditore. Un buon venditore, quindi, ha delle competenze di base sulle quali ha costruito un bagaglio di conoscenze specifiche, grazie all’esperienza e alla formazione. Questa è fondamentale: oltre ad avere sempre proposto corsi di aggiornamento su varie materie, dalle lingue, ai software, al public speaking, Rutronik punta molto anche sulla formazione interna, con percorsi di affiancamento tra colleghi, anche dalla Germania, e iniziative volte a migliorare la collaborazione aziendale. Conoscere l’organizzazione interna e il mercato di riferimento dell’area in cui si opera è fondamentale e fa la differenza poi nella performance. Se dovessi usare un’altra metafora, direi che, come nel calcio, non è sufficiente che l’allenatore abbia bravi giocatori, ma è necessario che abbia quelli adatti al modulo di gioco che sceglie di adottare.

Fulvio Chiotti RutronikChi è Fulvio Chiotti

Nato a Torino, terminati gli studi di elettronica asseconda la sua passione per l’ambito commerciale lavorando prima per un broker e poi entrando in Adelsy, dove, a soli 24 anni, assume il ruolo di Capo Area. L’azienda viene poi acquisita da Avnet, gruppo americano nel quale rimane 15 anni, gestendo team sempre più numerosi. Nel 2004 decide di sposare la causa Rutronik , per “tornare a divertirsi”, cosa che ancora oggi, tra alti e bassi, continua a fare.


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