Rutronik si racconta: l’elettronica delle persone nella terra dei motori

Per il secondo capitolo di “Rutronik si racconta”, incontriamo Ignazio Iurato, Area Sales Manager per l’Emilia-Romagna del distributore tedesco

Rutronik

Tre Insider Sales, quattro Field Sales Engineer e un Field Application Engineer compongono il team guidato da Ignazio Iurato, Area Sales Manager di Rutronik per l’Emilia-Romagna. Orgoglioso della sua squadra, Iurato, che tiene a ricordare le sue origini siciliane, benché in Emilia dalla metà degli anni Ottanta, dice: “Credo che il 90% del successo di un’azienda commerciale derivi dalla capacità delle persone. E posso dire di avere un team capace, nel quale sono ben amalgamate competenze ed esperienze”. Un giusto mix di età e mentalità caratterizza il gruppo di lavoro capitanato da Iurato, che in qualità di area manager svolge un’attività, come lui stesso definisce, trivalente: oltre alla gestione dell’ufficio, che lo vede impegnato in attività organizzative di routine, oggi più complesse per via dell’alternanza tra lavoro in presenza e lavoro da remoto, Iurato ha funzioni commerciali di coordinamento dell’area e di supporto sul campo e partecipa alle attività di concertazione strategica alle quali sono chiamati in azienda tutti gli Area Manager. “Quest’ultima”, precisa Iurato, “è una caratteristica distintiva di Rutronik; grazie alla lungimiranza del nostro Managing Director, Pino Cosenza, abbiamo scambi continui per definire le strategie commerciali a livello italiano e mettere in atto le soluzioni migliori per seguire l’evoluzione del mercato dell’elettronica”. Confronto, capacità di ascolto e disponibilità sono elementi di cui Iurato fa tesoro anche nel rapporto con il suo team: “Tra il venditore e il cliente deve esserci sintonia, perciò nell’assegnazione dei clienti tengo conto anche dell’empatia tra le persone. È poi importante che dia il mio supporto sul campo quando sorgono problematiche o criticità per la cui soluzione la mia esperienza e autonomia gestionale possono essere di aiuto”.

rutronik sales team Bologna

Quali sono gli sbocchi principali dell’elettronica nel mercato in cui operate e quali sono le peculiarità di quest’ultimo?

Dalla metà degli anni Novanta a oggi l’elettronica ha avuto un grande sviluppo in Emilia. Qui siamo nel regno della meccanica e l’elettronica in passato era un po’ una Cenerentola, faceva da corredo ai prodotti della Motor Valley. Con il tempo ha assunto un ruolo fondamentale: è diventata il cuore di tante macchine automatiche ed è presente su tutti i mezzi di trazione, dal trattore al veicolo leggero. Di conseguenza, le tante aziende presenti sul territorio si sono dotate negli anni di uffici tecnici elettronici. Oltre alla motoristica e al packaging, oggi l’Emilia è terra fertile anche per le aziende che gravitano attorno al mondo dell’acquisizione ed elaborazione dati (IoT, metering ecc.), dalle startup alle imprese che operano come fornitori Tier 1 per l’automotive. E poi c’è una peculiarità tutta emiliana che risiede nell’intraprendenza delle persone, nel senso di appartenenza e di comunità che le contraddistingue. Non è un caso se anche nell’emergenza pandemica l’Emilia-Romagna si è dimostrata particolarmente resiliente: i settori del terziario sono ovviamente in sofferenza qui come altrove, ma il tessuto produttivo è robusto e sta reggendo l’urto della crisi.

Per l’elettronica si prospettano buone opportunità di espansione nel medicale, nelle rinnovabili e nella mobilità elettrica: che cosa può dirci in proposito, guardando alla vostra area di riferimento?

Il medicale è senz’altro un comparto ben sviluppato, con molte aziende nazionali e centri di eccellenza che sono venuti alla ribalta con l’emergenza Covid19, come il produttore di ventilatori polmonari di cui si è tanto parlato lo scorso anno nei primi mesi della pandemia. A queste si aggiungono le case automobilistiche e le aziende produttrici di e-bike, che hanno dato ai loro prodotti una forte connotazione made in Italy. Gli investimenti ci sono e sono destinati a trainare l’economia locale nei prossimi anni, ma c’è un fenomeno che non va sottovalutato e che riguarda le tante Pmi che negli ultimi anni sono state acquisite da player internazionali: credo si debba tutelare la capacità imprenditoriale di questo territorio e preservarla dalle logiche spesso speculative delle multinazionali. Non si tratta di nazionalismo fine a sé stesso, ma del giusto bisogno di valorizzare le nostre risorse e di creare ricchezza partendo da queste.

Come sono cambiate le esigenze dei clienti e dei fornitori negli anni?

In linea generale, abbiamo assistito alla corsa verso un mondo “real time”, nel quale i tempi di realizzazione dei prodotti si sono ridotti considerevolmente: se un tempo si progettavano oggetti che dovevano durare anni, oggi per seguire l’evoluzione tecnologica dei prodotti elettronici si progetta senza sosta. Ci sono quindi esigenze che in passato non c’erano e noi come distributori vi dobbiamo rispondere, ma in modi diversi.  Al grande cliente, che ha un proprio ufficio tecnico strutturato, dobbiamo fornire essenzialmente un servizio logistico all’altezza. E lo facciamo: il 50% del turnover arriva dalla logistica, che resta per Rutronik un’impronta aziendale marcata. Non è la stessa cosa se invece guardiamo ai clienti più piccoli, alle Pmi che, tra l’altro, in Emilia sono il cuore del tessuto produttivo. Per questi clienti siamo anche un punto di riferimento sotto l’aspetto tecnico: i nostri Field Engineer danno loro informazioni accurate sui prodotti, facendo anche da filtro rispetto alla moltitudine di dati che si possono trovare sul Web quando si cercano le specifiche di un componente. Anche sul lato fornitori va fatta una distinzione: ci sono i grandi gruppi multinazionali, di dimensioni enormi, che negli anni hanno acquisito anche reti commerciali e si rivolgono alla distribuzione solo per raggiungere i clienti medio-piccoli, gestendo direttamente, invece, quelli più grandi, e poi ci sono i fornitori di dimensioni più piccole, nell’ordine comunque dei 4-5 miliardi di dollari, che fanno ancora molto affidamento sui distributori. Parlo, in questo secondo caso, soprattutto dei fornitori orientali che a livello commerciale sono poco presenti in Europa.

Come ha risposto Rutronik ai cambiamenti che hanno interessato il mercato?

Dal 1973 a oggi l’azienda si è ingrandita, acquisendo una dimensione internazionale. C’è stata chiaramente un’evoluzione dal punto di vista informatico, che continua a interessare la parte logistica e che tiene conto della nostra essenza di distributore broadliner: abbiamo in portafoglio una gamma talmente ampia di articoli, dalla resistenza al computer quasi finito, che le necessità di gestione magazzino sono altrettanto diversificate e richiedono sistemi avanzati di gestione dei flussi di materiale, in ingresso e in uscita. A fronte della digitalizzazione dei processi, abbiamo però mantenuto la nostra identità di azienda basata sul valore delle persone: è questo aspetto che da sempre alimenta la fiducia del mercato nei nostri confronti. E non potrebbe essere altrimenti in un’azienda commerciale: al di là delle evoluzioni tecnologiche, continuiamo a essere degli intermediari affidabili, capaci di mediare l’interesse del cliente con quello del fornitore. È questa la nostra caratteristica vincente: il cliente ci sceglie non solo in base a dinamiche di prezzo, ma si affida a noi perché sa che diamo continuità.


Chi è Ignazio Iurato

Rutronik IuratoSiciliano, ma emiliano d’adozione, Ignazio Iurato è un ingegnere elettronico. L’Emilia-Romagna la sceglie già da studente, quando nel 1985 si iscrive all’Università di Bologna. È quindi nella terra dei motori che inizia la sua carriera lavorativa. “Ho un ricordo bellissimo dei miei esordi: partecipai alla realizzazione del primo dispositivo usato da Ferrari in F1 per switchare tra le riprese sulla pista e i dati tecnici, un sistema che andai a installare a bordo della vettura con Schumacher in persona!”. Alle competenze ingegneristiche, Iurato abbina un’indole commerciale che lo porta negli anni a spostarsi più sul lato delle vendite, dapprima in Esco, come Field Sales Engineer, poi in Avnet Memec e, dal 2013, in Rutronik. Dal 2014 è Area Sales Manager per l’Emilia-Romagna, ruolo nel quale ha contribuito in modo decisivo a far crescere le vendite, mostrando ottime capacità sia nella gestione del team sia nel rapporto con i fornitori.


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