di Laura Reggiani | Raddoppiare il fatturato entro il 2030: è questa la sfida ambiziosa di TDK-Lambda, leader nelle soluzioni di alimentazione.
In questa intervista, Giulio Bocciolini e Tobias Huebner raccontano come l’azienda stia evolvendo da semplice fornitore di componenti a partner strategico, puntando su settori ad alto valore come medicale, avionica, difesa e robotica, e su soluzioni programmabili che accelerano innovazione e time-to-market.
Potete descriverci l’organizzazione di TDK-Lambda in Europa? Qual è la struttura commerciale e operativa per il mercato Emea? Qual è il business model con cui muove l’azienda?
Negli ultimi due anni TDK-Lambda ha affinato in modo significativo la propria strategia interna per il 2030: il nostro obiettivo è quello di raddoppiare il fatturato. Ciò ha comportato un attento esame dei processi e delle nostre strutture per capire dove fosse possibile migliorare in efficienza, rimanendo ancora più vicini ai nostri clienti e supportandoli in modo ancora migliore. Uno dei risultati è stato l’ulteriore ampliamento della collaborazione con i nostri partner di distribuzione, consentendo alla nostra organizzazione di vendita interna di concentrarsi maggiormente sui clienti e obiettivi chiave. Vogliamo agire più che mai come un’azienda europea unita e sfruttare meglio le nostre sinergie.
L’attuale situazione economica potrebbe non rendere facile il raggiungimento dell’obiettivo 2030, ma per noi la direzione è fondamentale: vogliamo uscire rafforzati da questo periodo di debolezza economica. TDK-Lambda in Europa opera con un modello ibrido di vendita diretta ai clienti chiave e di una rete di distribuzione ampliata, supportata da un’infrastruttura operativa centralizzata (logistica, assistenza, supporto tecnico). Il modello di business combina prodotti standard con soluzioni e servizi personalizzati. Il piano strategico verso il 2030 si concentra su una crescita significativa attraverso un aumento dell’efficienza, un maggiore coinvolgimento dei clienti e un migliore utilizzo delle sinergie europee.
Come valutate l’andamento commerciale e strategico dell’azienda in Europa e in Italia negli ultimi 2-3 anni? Ci sono settori o Paesi che stanno crescendo più rapidamente e perché?
In Europa stiamo assistendo a una netta divergenza tra le economie trainate dalle esportazioni e i mercati che dipendono maggiormente dalla domanda locale. Paesi come la Germania, fortemente dipendenti dalle esportazioni, hanno registrato risultati relativamente più deboli perché i cambiamenti nelle politiche commerciali e tariffarie globali hanno interrotto i loro flussi tradizionali. Al contrario, i mercati meridionali come l’Italia e, in misura simile, la Francia, hanno superato le aspettative.
La crescita più significativa proviene da settori in cui l’approvvigionamento locale e le specifiche mission-critical sono più importanti: medicale, avionico e difesa. Questi settori seguono sempre più una filosofia di approvvigionamento “locale per locale”: vogliono soluzioni supportate a livello locale, un servizio rapido e le certificazioni e la tracciabilità che derivano da catene di fornitura locali. Ciò gioca a favore di fornitori come TDK-Lambda, in grado di fornire un supporto tecnico rapido, progettazione locale e un servizio post-vendita affidabile.
Quali sono i settori industriali principali su cui TDK-Lambda concentra oggi gli sforzi in Emea? Quali stanno generando il maggior volume e quali mostrano il maggior potenziale di crescita?
Per noi si tratta chiaramente dei settori medicale e dell’elettronica industriale; inoltre, in ambito automotive una parte molto significativa è rappresentata dalla tecnologia di misurazione e controllo. Ciò che ci rende forti, anche nelle fasi di debolezza economica, è la nostra attenzione ai settori di applicazione e ai mercati adeguati per i nostri prodotti, fornendo ai clienti soluzioni su misura per le loro specifiche applicazioni. Oltre ai prodotti standard, offriamo loro anche soluzioni su misura perché vogliamo essere più di un semplice fornitore: un vero e proprio partner che non si limita alla vendita di prodotti.
Per questo scopo abbiamo creato un reparto dedicato, che noi chiamiamo Power+Solutions. Guardando invece alle installazioni da guida Din, sappiamo che in questo caso l’attenzione dei clienti è rivolta principalmente ai costi e meno alle soluzioni ad hoc. Ciononostante, anche in questo settore siamo in grado di fornire alternative a 360 gradi che spaziano dai modelli base a quelli di fascia media e ad alte prestazioni e includono accessori e soluzioni Dc Ups.
Ma l’attenzione della nostra azienda non è rivolta solo a questo segmento di prodotti: riteniamo che i settori aerospaziale e difesa siano particolarmente forti in Italia e in Francia. Entrambi questi Paesi ospitano grandi e noti costruttori in questi campi che producono anche a livello locale e non hanno esternalizzato la produzione di componenti al di fuori dell’Europa. Una mentalità simile esiste anche nel settore della tecnologia medicale. Riteniamo che gli eventi degli ultimi anni contribuiranno a far sì che i clienti rivalutino la gestione del rischio e si trovino nella necessità di considerare un piano B.
La robotica è spesso citata come applicazione trainante per le vostre famiglie di prodotti. Potete fare esempi concreti di come le vostre soluzioni alimentano progetti di robotica e quali esigenze specifiche state aiutando a risolvere?
La robotica copre un ampio spettro – dalle piattaforme mobili alimentate a batteria ai robot automatizzati, dai bracci industriali fissi ai robot chirurgici altamente specializzati – e l’architettura di potenza è un fattore chiave in tutte queste categorie. Vorremmo spiegare, utilizzando esempi concreti, come i prodotti TDK-Lambda possono risolvere le sfide specifiche che ciascuna categoria presenta.
I robot mobili alimentati a batteria (Agv, Amr, carrelli elevatori autonomi, robot per le consegne, robot di ispezione mobili) devono affrontare le sfide di massimizzare l’autonomia, ridurre al minimo il calore e mantenere un’alimentazione stabile per i sensori e l’elettronica di controllo quando la tensione della batteria diminuisce durante la perdita di carica. La nostra soluzione a queste esigenze sono i convertitori Dc-Dc PoL con efficienze fino al 99% e un ampio range di tensione di ingresso. L’elevata efficienza riduce le perdite di conversione e la dissipazione di calore, prolungando direttamente la durata della batteria; l’ampio range di ingresso garantisce uscite regolate stabili anche quando la tensione della batteria diminuisce.
Le dimensioni ridotte e il peso contenuto consentono il posizionamento vicino ai carichi, riducendo i problemi legati alle cadute di tensione. I robot chirurgici e la robotica medicale presentano spesso sfide diverse: molteplici linee di alimentazione, spesso isolate tra loro, con la necessità di un bassissimo rumore acustico (requisiti di sala operatoria), certificazioni medicali rigorose e affidabilità assoluta. I sistemi chirurgici richiedono comunemente diverse tensioni di uscita per azionamenti, strumentazione, imaging e sottosistemi di controllo.
Per questo tipo di applicazioni siamo in grado di offrire soluzioni di alimentazione modulari Ac-Dc come la serie MU6, uno chassis 1U in grado di fornire fino a 13 tensioni di uscita in un formato compatto. L’approccio modulare del MU6 semplifica i requisiti di cablaggio e di isolamento del sistema, e la sua ventola a bassissima rumorosità rappresenta un vantaggio fondamentale in sala operatoria, dove la rumorosità deve essere ridotta al minimo.
Quali altre applicazioni emergenti ritenete strategiche per il futuro prossimo e come TDK-Lambda si sta preparando per servire questi ambiti?
Oltre alla robotica, vediamo opportunità particolarmente interessanti nel breve termine nei settori dell’avionica e della difesa, oltre alla domanda costante nei segmenti industriale e medicale, dove il nostro portafoglio prodotti è già molto ben posizionato. Consideriamo i prodotti programmabili come uno dei nostri “motori di crescita” e stiamo ampliando ulteriormente la nostra offerta in questo senso, attualmente con soluzioni come GENESYS PLUS e le nostre sorgenti GENESYS AC, ed espandendo ulteriormente il nostro catalogo. Questi prodotti rispondono all’esigenza di creare profili di alimentazione variabili, precisi, flessibili e ripetibili da poter utilizzare nella fase di sviluppo, prova, produzione e manutenzione di dispositivi avionici e per la difesa.
Disporre di soluzioni Dc programmabili, e ora anche di sorgenti Ac, consente ai nostri clienti di simulare condizioni di alimentazione complesse e accelerare i cicli di validazione. In linea con il nostro motto “dai componenti alle soluzioni”, non forniamo solo prodotti standard; il nostro reparto Power+ Solutions offre soluzioni personalizzate a livello di sistema. Può trattarsi di un rack di alimentatori GENESYS standard, di apparecchiature di misura integrate, di software personalizzato per il controllo e la registrazione dei dati o di una stazione di test completamente ingegnerizzata.
La nostra ambizione è quella di andare oltre, verso sistemi plug-and-play completi, in modo che i clienti possano implementare soluzioni di alimentazione/test pronte all’uso con il minimo sforzo di integrazione. Per supportare queste aree strategiche, stiamo rafforzando il nostro reparto che fornisce supporto tecnico e applicativo.
A proposito dei progetti e delle iniziative di innovazione più rilevanti su cui state lavorando in Emea qual è l’impatto atteso per i clienti europei?
Abbiamo una roadmap molto intensa in Emea, guidata da due chiare priorità: espandere la nostra offerta di prodotti programmabili per il settore Test & Measurement, avionica e difesa, e continuare a rafforzare la nostra presenza nei mercati medicale e industriale. Concretamente, le nostre iniziative si articolano in quattro aree: stiamo espandendo in modo aggressivo i prodotti programmabili, la famiglia GENESYS PLUS e le sorgenti GENESYS AC, per servire i clienti T&M, avionica e difesa che necessitano di profili di test ripetibili e automatizzati, misurazioni di precisione e sorgenti di alimentazione flessibili per ricerca e sviluppo, test di produzione e manutenzione.
Per i sistemi medicali e altri sistemi multi-rail, continuiamo a sviluppare e promuovere soluzioni Ac-Dc modulari come la serie MU-Modular e l’approccio MU6 (chassis 1U multi-uscita), che semplificano l’integrazione per le apparecchiature chirurgiche e diagnostiche. Continuiamo a concentrarci su famiglie di prodotti come HWS3000G, CUS-M e Din-Rail che sono adatte per applicazioni industriali e medicali che richiedono un’alimentazione resistente, a bassa rumorosità e ad alta affidabilità.
Gli sviluppi in corso nell’ambito dei convertitori Dc-Dc PoL puntano a raggiungere un’efficienza sempre maggiore, dimensioni ridotte e range di ingresso più ampi, con vantaggi diretti per la robotica alimentata a batteria e l’automazione compatta. Inoltre, la nostra squadra Power+ Solutions combina prodotti standard con soluzioni meccaniche personalizzate, integra i componenti necessari e aggiunge il software, dove richiesto, in modo che i clienti ricevano una soluzione chiavi in mano plug-and-play. Stiamo ampliando questi servizi in modo che i clienti possano acquistare un sistema convalidato anziché singoli prodotti, riducendo i tempi di implementazione e diminuendo i rischi di integrazione.
Quali strategie commerciali e di go-to-market state adottando per differenziarvi dalla concorrenza?
La nostra strategia di commercializzazione si basa su un obiettivo chiaro: passare dall’essere un fornitore di componenti ad un vero e proprio fornitore di soluzioni. Lo facciamo attraverso una serie di pilastri complementari che insieme riducono il rischio per i clienti, diminuiscono il time-to-market e offrono un valore operativo misurabile. Stiamo rafforzando la nostra competenza nel settore “Power” e ampliando i team di Field Application Engineering per fornire consulenza diretta su architettura, progettazione termica, Emc e assistenza per la certificazione.
I Fae supportano la progettazione, il testing dei prototipi e l’ottimizzazione dei sistemi, un fattore di differenziazione fondamentale nei mercati in cui la sicurezza è un aspetto critico. Abbiamo ampliato la cooperazione con i partner distributivi per garantire stoccaggio, configurazione e consegne più rapide a livello locale, consentendo al contempo alle vendite dirette di concentrarsi sui clienti chiave e target. Stiamo lavorando a partnership strategiche con integratori e fornitori di apparecchiature di test per accelerare la fornitura di soluzioni chiavi in mano.
Stiamo lavorando intensamente per espandere i centri di riparazione e calibrazione locali e aumentare i servizi in base alle esigenze dei clienti. Il nostro elemento di differenziazione è un approccio integrato che combina l’eccellenza dei prodotti (modularità, programmabilità, efficienza), una consulenza approfondita e la fornitura di sistemi ad una assistenza locale e una progettazione sostenibile, in modo che i clienti possano implementare sistemi di alimentazione affidabili e conformi più rapidamente e con minori rischi.
Tutto questo in parole povere; non è però una missione facile. Nella realtà, dobbiamo e vogliamo fornire ai nostri clienti un valore aggiunto significativamente maggiore, il che significa offrire loro i prodotti giusti, le soluzioni giuste e i servizi giusti, perché il prezzo da solo non ci consentirà di ottenere il successo desiderato, anche alla luce della concorrenza sempre maggiore da parte di fornitori asiatici a basso costo.
