Conrad: da distributore a piattaforma di approvvigionamento

La piattaforma di sourcing di Conrad consente ai clienti B2B un accesso facile e veloce a un milione di prodotti e numerosi servizi personalizzati, tra cui supporto diretto nella gestione di ordini e offerte, consulenza tecnica e soluzioni di e-procurement. Ne abbiamo parlato con Maria José Massaro e Filippo Mattioli di Conrad Italia

conrad massaro maria josé

di Laura Reggiani

Sinonimo di tecnologia fin dal 1923, quando è stata fondata da Max Conrad a Berlino in Germania, Conrad è un’azienda familiare guidata oggi dal nipote del fondatore, Werner Conrad. Con sede a Hirschau in Baviera, uffici in 16 Paesi e una copertura internazionale, Conrad opera attraverso una tra le più importanti piattaforme di approvvigionamento di prodotti e servizi in ambito tecnologico. A guidare la società, che si propone come fornitore multicanale per un comodo “one- stop shopping”, c’è in Italia dallo scorso marzo Maria José Massaro, in qualità di Amministratore Delegato e General Manager, coadiuvata da Filippo Mattioli, Marketing e Sales Manager, e da un team di circa venti persone in costante ampliamento.

Fornitore multicanale per un comodo “one-stop shopping”. Cosa significa in concreto? Qual è il vostro modello di business?

Maria José Massaro | Un’esperienza di acquisto “one-stop shopping” per fare Industria 4.0. Il business sta cambiando, sta diventando sempre più complesso e veloce. L’influenza della tecnologia è in crescita. Per stare al passo con un ambiente in rapida evoluzione e rimanere in vantaggio rispetto alla concorrenza, il requisito naturale e essenziale anche per la distribuzione elettronica è rappresentato dagli investimenti in tecnologie digitali in grado di semplificare l’esperienza del cliente lungo l’intera filiera. In Conrad stiamo introducendo costanti cambiamenti nel modo in cui i clienti della distribuzione tradizionale B2B sono serviti e le merci ordinate e consegnate. In Conrad il prodotto lascia il posto al servizio, che è ora il vero cuore pulsante e il driver di ogni attività. Servizio personale e processo di vendita automatizzato. “One-stop shopping” non è solo uno slogan di marketing, ma la concreta espressione di quello che siamo e che vogliamo ancora meglio perseguire in futuro. Una piattaforma di acquisto che unisca a catalogo prodotti e servizi, che metta in connessione diretta produttori e clienti industriali, sfruttando la potenza della tecnologia e la visibilità digitale di Conrad.

Conrad è un’azienda tedesca a conduzione “familiare”. Quali sono i vantaggi e gli svantaggi? Cosa cambia rispetto alla sua precedente esperienza?

Maria José Massaro | Ho iniziato la mia carriera nel settore elettronico lavorando per alcune delle più grandi multinazionali americane in ambito semiconduttori, ma l’esperienza più importante finora sono stati i 18 anni trascorsi in Farnell Italia, dove ho intrapreso il percorso manageriale che mi ha permesso di arrivare in Conrad Italia come Amministratore Delegato. Conrad è un’azienda davvero motivante e tra i vantaggi citerei il taglio che definirei più “owner” e meno “azionista” che permette di svolgere un lavoro a più ampio respiro e sicuramente più soddisfacente e appagante. Ma la strategia di diventare il più grande player nell’ambito dell’approviggionamento stile Marketplace è uno degli aspetti che più mi ha intrigato. Sono onorata di essere alla guida della Conrad Italia ma soprattutto di uno strepitoso team che ha tanto da dare ancora come contributo alla crescita della filiale italiana.

La digitalizzazione ha modificato le abitudini di acquisto dei consumatori e delle imprese. Quali servizi fornisce la piattaforma Conrad Sourcing?

Maria José Massaro | Oggi più che mai, in una situazione di emergenza mondiale dovuta alla pandemia, c’è bisogno di un supporto e di un partner affidabile. L’azione proattiva della filiale italiana e i rapporti consolidati con i fornitori si sono dimostrati validi anche in tempo di pandemia. Le macchine non devono fermarsi solo perché manca un pezzo o perché il personale è in smart working. Digitalizzazione non vuol dire solo eliminare la carta, come spesso si è pensato, ma modificare alla radice tutti i processi. Assistenza e manutenzione, modernizzazione ed espansione dei sistemi sono oggi sempre più fondamentali per un controllo da remoto di tutto l’apparato produttivo. Il massimo grado di automazione e la massima disponibilità possibile, in combinazione con la minima manutenzione e riparazione, è il prerequisito di un processo senza intoppi negli attuali modelli industriali. Penso che da questo momento drammatico stiano nascendo nuove esigenze e Conrad vuole essere un facilitatore anche nel reperimento di queste nuove tecnologie. L’accesso a sistemi di acquisto intelligenti, Conrad Smart Procure per citarne uno, consente ai clienti di risparmiare tempo e denaro accedendo al contempo a un catalogo elettronico, di prodotti e servizi, disponibile 24 ore al giorno, e fornisce loro livelli di flessibilità, di indipendenza e di semplificazione dei processi di approvvigionamento che non erano disponibili in precedenza. Le soluzioni di Conrad per l’e-procurement, ad esempio, garantiscono un sistema di acquisto intelligente che fornisce agli utenti soluzioni di autenticazione personalizzate, rispecchiando le diverse esigenze dell’ufficio acquisti, degli sviluppatori e dei tecnici della manutenzione e riparazione.

Avete implementato il team Education per supportare la digitalizzazione nell’educazione. Con quale obiettivo e di cosa si occupa il team?

Filippo Mattioli | Il team education è da sempre parte del mondo Conrad. In Germania, nell’headquarter, ormai da più di vent’anni esiste un vero e proprio dipartimento dedicato alle esigenze educational. Siamo anche stati in grado di sviluppare una nostra linea di prodotti, MakerFactory, che rispondesse proprio alle esigenze di apprendimento dell’elettronica. Qui in Italia il nostro team vendita conta una figura dedicata che si occupa di servire al meglio questo segmento. Principalmente operiamo in maniera attiva sul portale della Pubblica Amministrazione, MePA, rendendo disponibile il nostro catalogo education, e non solo, a tutti gli istituti e università italiane. Purtroppo, in questo senso il processo di acquisto delle pubbliche amministrazioni Italiane non è ancora snello e digitale come in altri settori e occorrerebbe un veloce balzo in avanti per meglio rispondere alle esigenze di professori e studenti. Inoltre, siamo sempre disponibili ad approfondimenti di prodotto presso l’ente che ce lo richiede. La nostra attività nell’educational si può dunque riassumere nella selezione dei giusti prodotti, con features dedicate e sicuri, e nel renderli disponibili sui principali sistemi di acquisto italiani. Crediamo molto nella bontà della nostra attività nel settore education. D’altronde, in buona parte, gli studenti di oggi saranno i progettisti elettronici e sistemisti industriali di domani.

Come siete strutturati e organizzati per supportare il mercato italiano? Quanto è ancora importante la presenza a livello locale nonostante i business sia “digitale”?

Maria José Massaro | Nonostante tutti i miglioramenti che si sono osservati e che si avranno in futuro in ambito digital, è il personale competente con livelli estremamente alti di esperienza nel settore della distribuzione a fornire il reale vantaggio competitivo. È chiaro, per i distributori lungimiranti, che gli investimenti in risorse umane competenti sono essenziali per stimolare il miglioramento del servizio delle piattaforme di approvvigionamento. I sistemi intelligenti e uno staff competente possono fornire grossi benefici a qualsiasi organizzazione che opera nella distribuzione ma, quando questi vengo- no combinati, consentono agli attori sul mercato di rivendicare un livello di differenziazione e persino di unicità che li distingue dalla concorrenza. In Conrad Italia crediamo fortemente che la differenza venga ancora fatta dal personale qualificato; per questo la nostra struttura è in espansione e lo sarà ancor di più nei prossimi anni. A testimonianza di ciò l’ultima assunzione nel team Inside Sales che va a rafforzare il nostro supporto locale alle realtà industriali.

Quali sono le strategie di sviluppo e crescita per il mercato italiano? Quali gli obiettivi e quali gli strumenti per raggiungerli?

Maria José Massaro | Stiamo vivendo un momento di grandi cambiamenti e come azienda abbiamo il dovere di cogliere le sfide per trasformarle in opportunità per i nostri clienti. Se in Germania, dove ha sede l’headquarter, Conrad è già affermata da molti anni, va segnalato che la crescita nel 2020 in Italia si è attestata al +40% sull’esercizio precedente. I prossimi anni ci vedranno impegnati nell’implementazione della Sourcing Platform a livello Emea, e il passaggio cruciale in questo senso sarà la trasformazione da distributore a piattaforma di approvvigionamento per un’esperienza semplice, rapida e completa, allineando ancor di più il nostro obiettivo al B2B. Una sfida coinvolgente ed entusiasmante sotto tutti i punti di vista, una vision e una mission che ho condiviso fin da subito nel mio nuovo ruolo.

Stiamo vivendo un momento particolare in termini di supply chain. Quando si tornerà a un equilibrio? 

Maria José Massaro | L’azione proattiva della filiale italiana e i rapporti consolidati con i fornitori si sono dimostrati validi e affidabili anche nei mesi di lockdown, quando l’e-commerce ha registrato picchi di domanda mensili importanti. Le stesse qualità le stiamo mettendo in campo anche ora in questa condizione di shortage generale di materia prima e di conseguenza di componentistica. Dal nostro punto di vista, la condizione attuale persisterà almeno fino alla prima metà del 2022. Diventa dunque fondamentale agire lungo la filiera come co-attori e partner e non come semplici clienti e fornitori. Crediamo molto in questo. Massima trasparenza e velocità di informazione fanno sempre la differenza nella gestione delle problematiche legate alla scarsità di prodotto che stiamo osservando nel mercato. Questo è il nostro impegno verso i clienti B2B.


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