Nato come distributore di componenti passivi, connettori ed elettromeccanici nel 1971 nel Texas, TTI dal 2007 fa parte, insieme alle società controllate Mouser, Seger e TSG, della grande famiglia di società del gruppo Berkshire Hathaway di proprietà di Warren Buffet. Come è solito affermare Paul Andrews, il fondatore della società ancora alla guida dell’azienda, il successo di TTI è da ricercare nel “fare ciò che dici che farai e fornire un servizio eccezionale”, una semplice strategia che continua ad alimentare anno dopo anno, una crescita organica dell’azienda su tutti i mercati, soprattutto quello europeo, dove la società ha iniziato a operare nel 1992. Sotto la guida di Andrews, l’obiettivo di TTI rimane fedele a quello della sua fondazione: essere “il migliore”, e non solo il più grande distributore di componenti IP&E. Questo obiettivo viene raggiunto da persone competenti che si impegnano nella filosofia della missione di TTI. Tra queste Stefano Piccolo, in TTI dal 2000 quando, insieme ad altre 4 persone, fece nascere TTI Italia e oggi, a vent’anni di distanza, General Manager di TTI Italia e responsabile commerciale per l’area Sud Europa.
È d’obbligo iniziare questa conversazione parlando del Coronavirus e delle ripercussioni che avrà sull’economia mondiale. Come vede la situazione e quali sono le indicazioni che vi provengono dai fornitori?
In questo momento è difficile fare qualsiasi previsione sulle possibili ripercussioni future di questa situazione, trovandoci ancora oggi nel pieno dell’emergenza. La conta dei danni la faremo solo tra qualche mese. Per quanto riguarda la situazione a breve termine dei componenti elettronici, posso dire che i leadtime per molti componenti sono tornati a essere critici, non come avvenne nel 2018, ma sicuramente in allungo. Si tratta comunque di un panorama differenziato in base ai fornitori e alla location delle produzioni, anche se a livello generale in Cina permangono difficoltà logistiche, di spostamento dei lavoratori e di turni scaglionati nelle fabbriche che stanno portando a un rallentamento delle produzioni e un allungamento dei tempi di consegna. Verifichiamo infatti situazioni in cui i leadtime su alcune famiglie di prodotto sono schizzati a 50 settimane, altre più normali in cui si parla solo di ritardi nelle consegne già schedulate e altre ancora, come ad esempio quella di Yageo, che ha comunicato tempi di consegna incrementati di 9 settimane, a causa di una tendenza, iniziata già nel 2019 prima del Coronavirus, e di problemi di capacità produttive legati alla ripartenza di alcune produzioni. Ritengo, quindi, che il Coronavirus abbia solo esasperato una situazione di mercato già difficile.
TTI è stata fondata da Paul Andrews, un buyer di elettronica militare che in un momento di downturn diede vita a una attività di brokeraggio e poi di distribuzione. Da allora sono passati 50 anni: chi è TTI oggi?
Oggi TTI è un’azienda molto diversa da quella fondata nel 1971 da Paul Andrews, che si propone al mercato come “TTI Family of Companies”, un gruppo che, oltre a TTI, comprende Mouser Electronics, distributore da catalogo on-line di componenti elettronici e semiconduttori, Sager Electronics, distributore di connettori, elettromeccanici e alimentatori che opera sul mercato americano e TTI Semiconductor Group, una nuova realtà, creata attraverso una serie di importanti acquisizioni a livello globale, nell’ottica di aprire ai semiconduttori senza perdere però la specializzazione, che si sta proponendo sul mercato come distributore di linee molto specializzate in ambito Rf e microonde. Complessivamente queste società fatturano circa 5,5 miliardi di dollari. Entrando invece nello specifico, TTI è oggi una multinazionale con una presenza globale data da 133 location nel mondo, 6.700 dipendenti, di cui 1.400 in Europa, 13 centri di distribuzione. Una cosa, tuttavia, in quasi 50 anni e nonostante la dimensione, non è mai cambiata e resta un fondamento assoluto: la filosofia del servizio attraverso lo stock.
Ci può fare un bilancio dell’ultimo anno? Con che numeri si è concluso il 2019 a livello corporate per TTI? Quali sono le aree meglio performanti?
Nel 2019 il fatturato a livello globale di TTI ha superato i 3 miliardi di dollari. Sia in termini percentuali che di valore assoluto, l’Europa è l’area in cui TTI è cresciuta di più, seguita dal Nord America e dall’Asia, che ha performato peggio rispetto all’anno precedente. Parliamo comunque di crescite modeste, limitate per l’Europa a un solo digit basso, che però hanno come termine di paragone il 2018, uno degli anni più folli che ci si ricordi a causa delle allocazioni che hanno portato a crescite innaturali. Il fatto di avere non solo mantenuto, ma addirittura migliorato i nostri risultati, ci rende particolarmente orgogliosi, in quanto dimostra la nostra capacità di crescere in un mercato che, nel suo complesso, nel migliore dei casi è rimasto stabile.
Nel 2007 TTI è stata venduta al gruppo Berkshire Hathaway di Warren Buffet. Cosa significa far parte di uno dei maggiori gruppi mondiali?
Berkshire Hathaway ha investimenti in ogni settore, in oltre 50 diversi business, difficile quindi avere particolari sinergie, se non in alcuni ambiti. Quello che va considerato è il ben noto stile di investimento di Warren Buffet, che acquisisce solo aziende sane e solide e con un management di cui si fida, con l’obiettivo di farle crescere più velocemente attraverso una iniezione importante di capitali e di liquidità, senza intervenire e lasciando le aziende libere di operare con le proprie strategie. Questo ha permesso anche a TTI di realizzare negli anni importanti risultati in termini di crescita, con un tasso medio superiore al 15%. Far parte di un gruppo come Berkshire ci garantisce inoltre una maggiore credibilità presso i nostri fornitori e offre ai nostri clienti un maggior senso di sicurezza che consente loro di rivolgersi a noi per sviluppare le opportunità future.
All’interno della famiglia TTI è presente anche Mouser. Esistono punti di contatto e sinergie?
Mouser è oggi un’azienda che supera il miliardo di dollari di fatturato, un’acquisizione fatta da TTI nel 2001 quando l’azienda fatturava pochi milioni di dollari più. Giochiamo in due campi diversi ma complementari; noi come “volume distributor” loro come “high service distributor”. Sul campo, a livello di vendite, non ci sono punti di contatto; vendiamo in qualche caso agli stessi clienti ma con modelli di business e strategie completamente diverse. Le strategie in comune ci sono ad alto livello e sono legate ai fornitori e agli accordi strategici che vengono presi globalmente.
Ci sono differenze importanti tra la vendita di IP&E e la vendita di semiconduttori…
Chiaramente sì, soprattutto in termini di diverse problematiche da gestire. Nel mondo degli IP&E la differenza la fanno lo stock e la logistica. Quando si parla di componenti passivi, si parla di volumi enormi e di un numero mostruoso di transazioni. Avendo i componenti passivi prezzi medi di vendita molto bassi, a pari fatturato, rispetto ai semiconduttori, dobbiamo muovere volumi straordinari, sia in termini di spazio che di di transazioni effettuate. Avere a stock componenti di ogni valore, tolleranza e dimensione, forniti da almeno tre diversi produttori, significa avere decine di migliaia di codici da gestire, vendere, spedire. Per questo bisogna avere una logistica super efficiente e un magazzino in grado di gestire un numero enorme di linee d’ordine: basta pensare che in media, in un anno, solo in Italia spediamo oltre 250 mila linee d’ordine.
La vostra offerta, che all’inizio comprendeva solo IP&E, è oggi allargata agli alimentatori, all’opto e ai sensori. Non si è un po’ persa la focalizzazione iniziale?
L’evoluzione di TTI in questo senso è figlia dell’evoluzione dei nostri fornitori e delle loro acquisizioni. Se Tyco, che rappresenta per noi uno dei fornitori più importanti, decide di entrare nel mondo dei sensori, diventa per noi naturale vendere anche i sensori. Se Vishay, un altro fornitore per noi storico, realizza più del 50% del suo fatturato su prodotti “non passivi” anche noi ci indirizziamo verso quella tipologia di prodotto. Non si tratta, quindi, di particolari scelte di business, ma della volontà di seguire la stessa strada che percorrono i nostri fornitori, attrezzandoci con specialisti in quei settori e prodotti, per mantenere per loro una rilevanza strategica. Comunque, nella maggior parte dei casi, come ad esempio nell’ambito dei discreti, si tratta di prodotti molto affini ai passivi, a livello di problematiche, di volumi da gestire e di prezzi medi di vendita, dove ancora una volta, stock e logistica fanno la differenza.
I buyer hanno oggi a disposizione molti strumenti di approvvigionamento. Quali sono i servizi che offrite per la gestione della supply chain?
In un’economia globale con complessità crescente e cicli sempre più brevi, il nostro obiettivo è far funzionare al meglio la supply chain adattandola ai cambiamenti per raggiungere e mantenere l’eccellenza, offrendo ai buyer soluzioni che consentono loro di ottimizzare piani a lungo termine, nonché l’allocazione degli ordini ai magazzini. Supportiamo tutte le principali transazioni della supply chain per consentire uno scambio automatizzato di dati e facilitare la gestione di migliaia di articoli di magazzino a basso valore, eliminando le transazioni senza valore aggiunto e migliorando l’accuratezza dell’elaborazione dei dati. In quest’ottica proponiamo una vasta scelta di strumenti, dai più tradizionali a quelli più sofisticati, adeguandoli alle esigenze del cliente.
Quali sono i risultati raggiunti da TTI nel Sud Europa? Quali le previsioni per l’anno da poco iniziato? Quali i settori applicativi finali e le aree di prodotto su cui puntate per le crescite future?
Per il Sud Europa, che per TTI comprende oltre all’Italia, anche Spagna, Portogallo, Grecia e Turchia, il nostro budget per il 2020 prevede una crescita sul 2019 del 7%. Ci aspettiamo le performance migliori dalla Spagna, dove siamo presenti da meno anni e abbiamo più quote di mercato da poter aggredire. Per quanto riguarda i mercati finali, vediamo molto fermento nel settore dell’elettrificazione dei veicoli, che dopo anni di stasi sembra si stia finalmente muovendo e diventando una realtà concreta anche in Italia. Un settore questo, sia per quanto riguarda i veicoli elettrici, industriali ma anche commerciali, che per quanto riguarda l’infrastruttura di ricarica, per TTI molto importante a livello di numeri e di valori, che richiede componenti più sofisticati e di alto valore e che ci porterà buone crescite percentuali. Tra gli altri segmenti verticali su cui puntiamo per le crescite future anche in Italia ci sono il transportation, il militare e l’industriale. A livello di prodotti vediamo invece negli alimentatori, un settore per noi relativamente nuovo ma che ci sta già dando soddisfazioni, un ambito interessante e un’area in cui pensiamo di poter giocare un ruolo importante.
È in TTI dal 2000. Come è cambiato il mercato della distribuzione in questi 20 anni? Come si aspetta invece che cambi nei prossimi anni?
È cambiato mostruosamente in questi vent’anni, passando da un mercato locale a un mercato globale. Quando abbiamo iniziato le attività in Italia nel 2000 avevamo la difficoltà di essere l’unico player che lavorava con un magazzino centralizzato; a quel tempo non avere un magazzino locato sul territorio italiano, come avevano invece gli altri distributori, rappresentava il nostro tallone d’Achille. Oggi la situazione si è completamente ribaltata: i magazzini in Italia non esistono più e la nostra logistica globale è diventata uno dei nostri punti di forza. Per quanto riguarda il futuro sono certo che i cambiamenti a livello di dinamiche del mercato saranno ancora molti e che la digitalizzazione avrà un ruolo importante anche nel futuro della distribuzione, cambiando il modo di lavorare dei distributori e di vendere i componenti.
<<Oggi TTI è un’azienda molto diversa da quella fondata nel 1971
da Paul Andrews, ma Una cosa, in quasi 50 anni e nonostante
la dimensione, non è mai cambiata e resta un fondamento assoluto:
la filosofia del servizio attraverso lo stocK>>Stefano Piccolo General Manager di TTI Italia e responsabile commerciale per l’area Sud Europa
Chi è Stefano Piccolo
Nato a Milano nel 1975, Stefano Piccolo inizia nel 1997 la sua carriera professionale nel settore dell’elettronica in BI Technology, produttore di componentistica passiva innovativa, ora parte del gruppo TT Electronics. Nel 2000 inizia la sua carriera di venditore in TTI entrando nel team che dà vita alla nuova avventura di distribuzione in Italia. L’anno successivo diventa Product Manager per i Passivi, ruolo che ricopre fino al 2003, quando all’età di 28 anni diventa General Manager di TTI Italia. Nel 2018 viene invece chiamato a gestire le attività di sviluppo del business per il Sud Europa in qualità di Regional Sales Director.
